DESCRIPCIÓN
En la siguiente década, los gerentes de ventas y su personal se enfrentarán a mayores retos y oportunidades que en cualquier otra época. Ningún otro trabajo será tan importante como las ventas en el esfuerzo por aumentar la competitividad mundial. Con mayor competencia de productos y servicios extranjeros, los niveles de desempeño de los gerentes y personal de ventas afectará no sólo a sus propias carreras sino a la estabilidad financiera de toda la nación.
Los profesionales de ventas exitosos tendrán que adaptarse a dramáticas tendencias, tales como 1) mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, 2) estándares y expectativas mayores del cliente, 5) intensa competencia interna y externa, 4) revolucionarios desarrollos en comunicaciones y tecnología computacional y 5) la entrada de mujeres y minorías a las carreras de ventas. La adaptación exitosa a estas tendencias tendrá que basarse en una ampliación significativa del concepto de administración de ventas. Deberá haber un enlace mayor entre las actividades de marketing y de ventas. Los gerentes de venta de campo necesitarán conocer mejor las funciones de marketing de las oficinas centrales y el equipo de marketing de éstas necesitará entender más sobre las ventas y la administración de ventas. Los gerentes de ventas más exitosos desarrollarán y aplicarán los conceptos de marketing, los procesos de planeación estratégica, las técnicas de análisis financiero, las habilidades motivacionales y de liderazgo, métodos eficaces de comunicación, habilidades gerenciales e interpersonales, la última tecnología en comunicaciones y computación y una comprensión integral de las ciencias del comportamiento y de la decisión.
Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing a la vez que ilustra la forma en que la organización de marketing completa (tanto de campo como de oficinas centrales) deben funcionar como un equipo, trabajar con los clientes (organizaciones o consumidores) para resolver problemas de interés mutuo. Se debe hacer hincapié en las ventas de relaciones; es decir, aquellas que buscan establecer relaciones a largo plazo con los clientes, basándose en la confianza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo. Se da mayor atención a las ventas industriales que a las ventas a consumidores porque la mayoría de los estudiantes, cuando se gradúen, venderán productos y servicios a las empresas. Los análisis y ejemplos sobre los diversos conceptos de ventas, asuntos y actividades buscan proporcionar un equilibrio adecuado entre los enfoques teórico, analítico y pragmático al mezclar las solicitudes más progresivas del mundo del vendedor con los últimos descubrimientos de la academia.
Contenido:
Administración profesional de ventas
Venta personal
Planeación y presupuesto de ventas
Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas
Organización de la fuerza de ventas
Reclutamiento de la fuerza de ventas
Selección de la fuerza de ventas
Capacitación de la fuerza de ventas
Desempeño de la fuerza de ventas: Una visión general
Administración del tiempo y del territorio
Cuotas de ventas
Compensación
Motivación de la fuerza de ventas
Dirigir la fuerza de ventas
Análisis de ventas, costos y rentabilidad
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
La ética, la responsabilidad social y el entorno legal
Apéndices
Administración de ventas
Rolph Anderson | 2da Edición | Mcgraw Hill | 684 páginas | pdf
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